Как оценить прибыльность клиента

Что такое под прибыльность клиента? Это чистая прибыль, полученная от клиента после вычета всех расходов на него. Это не "валовая" прибыль, без учета расходов. Измерение только валовой прибыли приводит к тому, что клиенты, приносящие мало прибыли - переоцениваются, а прибыльные клиенты - недооцениваются.

Реальная картина распределения прибыли такова:

• 5-15% клиентов приносят 100% чистой прибыли;
• Около 50% клиентов приносят убытки на уровне чистой прибыли;
• 25-45% клиентов покрывают 1-5% средств, вырученных от реализации товара, и потребляют до одной трети ресурсов;
• самые неприбыльные клиенты поглощают больше ресурсов, чем все прибыльные клиенты вместе взятые.

В качестве показателя выгодности клиента лучше использовать ROA (рентабельность активов), в виде отношения маржинальной прибыли (без учета постоянных издержек), приносимой клиентом, к активам, порождаемым им же. Задачу анализа издержек придется решать, зарывшись в бухгалтерские счета. Что искать: бонусы (скидки), транспортные расходы и пр.

Активы клиента – это складские остатки клиента и его дебиторская задолженность. Другие издержки, как правило, незначительны.

В результате должна получиться таблица – полотенце со столбцами: клиент, маржинальная прибыль, сумма активов, ROA по клиенту. На ее основе можно провести ABC анализ, по результатам которого:

• постараться избавиться от группы С,
• поставить фильтры в отделе продаж, чтобы заранее отсеивать группу С,
• пристально следим за группой В, ибо она может стать С.

Приложение Финансовый анализ Онлайн предназначено для проведения финансового анализа через Internet. http://online.1fin.ru/

До свидания

Анализ прибыли до налогообложения

Основные задачи анализа прибыли до налогообложения:

• изучение структуры прибыли в динамике и планирование ее суммы;
• оценка влияния факторов, формирующих прибыль;
• выявление резервов роста прибыли.

В процессе анализа изучают состав и динамику прибыли отчетного года; устанавливают факторы, определяющие уровень прибыли; оценивают влияние этих факторов. Факторы, влияющие на прибыль до налогообложения:

Прибыль от продаж:

• объем продаж;
• структура продаж;
• себестоимость продаж;
• отпускные цены на продукцию.

Прибыль от прочей реализации:

• Прибыль от реализации основных и нематериальных активов;
• Прибыль от реализации товарно-материальных ценностей.

Внереализационные доходы и расходы:

• Прибыль от долевого участия;
• Прибыль от сдачи аренду основных средств и земли;
• Полученные уплаченные штрафы пени;
• Убытки от списания дебиторской задолженности;
• Убытки от стихийных бедствий;
• Доходы по акциям, облигациям, депозитам;
• Доходы и убытки по валютным операциям.

Количественное влияние факторов оценивается путем сравнения базовых и отчетных данных. Пример факторного анализа прибыли до налогообложения здесь http://www.1fin.ru/index.php?id=255.

До свидания

ФинЭкАнализ 2010 - программа финансово-экономического и управленческого анализа хозяйственной деятельности скачать http://1-fin.ru/download/FinecInstall.exe

Валовая прибыль в отчете о прибылях и убытках

Валовая прибыль это продажи минус стоимость проданных товаров. Эта цифра говорит нам, сколько денег принес бы бизнес, если не платить заработную плату, налог на прибыль, электричество, аренду и т.д. Чем выше валовая прибыль, тем больше денег мы имеем для роста бизнеса, выплаты заработной платы, либо дивидендов.
Валовая прибыль = Выручка - себестоимость
Валовая прибыль измеряет эффективность производственного процесса бизнеса. Компания, которая обладает более высокой валовой прибыли по сравнению с конкурентами, является более эффективной. Инвесторы, как правило, платят больше за предприятия с более высокой валовой прибылью, так как эти предприятия имеют больше возможности получить высокую чистую прибыль. Однако, с условием, что контролируются накладные расходы.
Пример расчета валовой прибыли
Выручка в компании «XYZ» составляет 405209 тыс. руб, валовая прибыль 162084 тыс. руб. Предположим, что среднеотраслевая валовая прибыль составляет 30% от выручки.
162084 тыс. руб. валовой прибыли / 405209 тыс. руб. выручки = 0.40
Ответ в 40% говорит нам, что компании «XYZ» является обладает гораздо более эффективным производственным процессом, чем большинство ее конкурентов.
Валовая прибыль, как правило, остаются стабильной во времени. Значительные колебания могут быть признаком мошенничества или нарушений ведения учета. Если Вы анализируете отчет о прибылях и убытках, и валовая прибыль в динамике составляет около 3% -4%, а потом подскакивает на 25%, это повод для беспокойства.
Вывод: чем выше валовая прибыль, тем лучше организован производственный процесс.
До свидания.