Что такое под прибыльность клиента? Это чистая прибыль, полученная от клиента после вычета всех расходов на него. Это не "валовая" прибыль, без учета расходов. Измерение только валовой прибыли приводит к тому, что клиенты, приносящие мало прибыли - переоцениваются, а прибыльные клиенты - недооцениваются.
Реальная картина распределения прибыли такова:
- 5-15% клиентов приносят 100% чистой прибыли;
- Около 50% клиентов приносят убытки на уровне чистой прибыли;
- 25-45% клиентов покрывают 1-5% средств, вырученных от реализации товара, и потребляют до одной трети ресурсов;
- самые неприбыльные клиенты поглощают больше ресурсов, чем все прибыльные клиенты вместе взятые.
В качестве показателя выгодности клиента лучше использовать ROA (рентабельность активов), в виде отношения маржинальной прибыли (без учета постоянных издержек), приносимой клиентом, к активам, порождаемым им же. Задачу анализа издержек придется решать, зарывшись в бухгалтерские счета. Что искать: бонусы (скидки), транспортные расходы и пр.
Активы клиента – это складские остатки клиента и его дебиторская задолженность. Другие издержки, как правило, незначительны.
В результате должна получиться таблица – полотенце со столбцами: клиент, маржинальная прибыль, сумма активов, ROA по клиенту. На ее основе можно провести ABC анализ, по результатам которого:
- постараться избавиться от группы С,
- поставить фильтры в отделе продаж, чтобы заранее отсеивать группу С,
- пристально следим за группой В, ибо она может стать С.
Приложение Финансовый анализ Онлайн предназначено для проведения финансового анализа через Internet. http://online.1fin.ru/
До свидания
Комментариев нет:
Отправить комментарий