Как оценить прибыльность клиента

Что такое под прибыльность клиента? Это чистая прибыль, полученная от клиента после вычета всех расходов на него. Это не "валовая" прибыль, без учета расходов. Измерение только валовой прибыли приводит к тому, что клиенты, приносящие мало прибыли - переоцениваются, а прибыльные клиенты - недооцениваются.

Реальная картина распределения прибыли такова:

• 5-15% клиентов приносят 100% чистой прибыли;
• Около 50% клиентов приносят убытки на уровне чистой прибыли;
• 25-45% клиентов покрывают 1-5% средств, вырученных от реализации товара, и потребляют до одной трети ресурсов;
• самые неприбыльные клиенты поглощают больше ресурсов, чем все прибыльные клиенты вместе взятые.

В качестве показателя выгодности клиента лучше использовать ROA (рентабельность активов), в виде отношения маржинальной прибыли (без учета постоянных издержек), приносимой клиентом, к активам, порождаемым им же. Задачу анализа издержек придется решать, зарывшись в бухгалтерские счета. Что искать: бонусы (скидки), транспортные расходы и пр.

Активы клиента – это складские остатки клиента и его дебиторская задолженность. Другие издержки, как правило, незначительны.

В результате должна получиться таблица – полотенце со столбцами: клиент, маржинальная прибыль, сумма активов, ROA по клиенту. На ее основе можно провести ABC анализ, по результатам которого:

• постараться избавиться от группы С,
• поставить фильтры в отделе продаж, чтобы заранее отсеивать группу С,
• пристально следим за группой В, ибо она может стать С.

Приложение Финансовый анализ Онлайн предназначено для проведения финансового анализа через Internet. http://online.1fin.ru/

До свидания

От чего зависит распределение прибыли

При распределении чистой прибыли необходимо добиваться оптимальных пропорций между реинвестированием и потреблением. При излишнем реинвестировании снижается инвестиционная привлекательность, а при излишнем потреблении «дойная корова» умрет.
Какие факторы следует учитывать при определении искомых пропорций?
· систему налоговых льгот при реинвестировании прибыли;
· рыночную норму прибыли на инвестируемый капитал;
· правовые ограничения (ставки налогов на прибыль, процентные отчисления в резервные фонды и др.);
· стоимость внешних источников финансирования;
· уровень рентабельности предприятия (при низком значении большая часть прибыли идет на создание обязательных фондов и резервов, на выплату дивидендов по привилегированным акциям и т.д.);
· наличие в портфеле предприятия высокодоходных инвестиционных проектов, способных обеспечить акционерам высокие доходы в перспективе;
· необходимость ускоренного завершения начатых инвестиционных проектов;
· уровень коэффициента финансового левериджа (соотношение заемного и собственного капитала). В зависимости от соотношения между доходностью бизнеса и ценой заемных ресурсов можно регулировать его уровень, увеличивая или уменьшая долю капитализированной прибыли;
· наличие альтернативных внутренних источников формирования инвестиционных ресурсов (амортизационного фонда, выручки от реализации основных средств и финансовых активов и т.п.);
· текущую платежеспособность предприятия, при низком уровне которой предприятие должно сокращать потребляемую часть прибыли.
С учетом этих факторов распределяем чистую прибыль.
До свидания.

Прибыль от обычной деятельности и чистая прибыль в отчете о прибылях и убытках

Прибыль от обычной деятельности равна сумме прибыли до налогообложения за вычетом налога на прибыль и иных аналогичных обязательных платежей.
По статье «Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи» отражается сумма налога на прибыль, определенная в соответствии с Налоговым кодексом, и задолженность перед бюджетом и государственными внебюджетными фондами.
Отложенные налоговые активы появляются, когда прибыль в бухучете меньше, чем в налоговом учете. Например, по данным бухучета, на основные средства ежемесячно начисляют амортизацию на 300 рублей, а по данным налогового – только 100. Разница – 200 рублей (300 – 100).
В результате налог на прибыль нужно доначислить. Для этого временную разницу надо умножить на ставку налога.
Отложенные налоговые обязательства появляются, когда прибыль в бухучете больше, чем в налоговом. Если налогооблагаемую временную разницу умножим на ставку налога, то получим отложенное налоговое обязательство.
Чистая прибыль равна сумме прибыли от обычной деятельности за вычетом чрезвычайных доходов и расходов.
По статье «Чрезвычайные доходы» показываются:
· суммы страхового возмещения и покрытия из других источников убытков от стихийных бедствий, пожаров и других чрезвычайных событий, подлежащих получению предприятием;
· стоимость материальных ценностей, остающихся от списания, не пригодных к восстановлению и дальнейшему использованию активов.
По статье «Чрезвычайные расходы» показываются:
· стоимость утраченных МПЗ;
· убытки от списания пришедших в негодность в результате пожаров, стихийных бедствий и не подлежащих дальнейшему восстановлению основных средств и др.
До свидания